おはようございます。
最近Newspicksで連載中のRIZAPグループ株式会社代表取締役社長、瀬戸健氏の連載記事の一つ、「【瀬戸 健】売り上げの7割を広告費に投入。突然売れなくなる」について。
こちらは有料コンテンツなので、ネタバレは控えた方がいいと思いますのでタイトルの部分だけ。
記事を読んでいて驚いたことがあります。
それは記事のタイトルにある通り、瀬戸社長は通信販売での「豆乳クッキーダイエット」で売り上げがかなりの額になっていた時、約7割を広告費に当てたというのです。
その理由の1つは、瀬戸氏がクッキーを卸に頼らず、開発、製造、販売を内製化して直販すると決めたからだそうです。
もし卸を使ってしまうと、全国に販売することが出来ますがその代わりに販売の手数料が引かれてしまいます。
当然ですがたくさん売れても手数料は持って行かれてしまう訳です。しかし営業マンや直営の店舗を持つかしないと顧客との接点は無くなってしまいます。
そこでそうした手数料や人件費を割く代わりに大胆な広告戦略を取ることにした様です。
こちらのメリットはなんでしょうか。
それは自分達でのコントロールできる部分が増えるということ。
例えばクッキーが50万個売れたとしましょう。
もし卸に通せば必ず売れた1つに対して手数料を支払わなければなりませんので、いくら売れようと数%は支払わなければいけない訳です。
しかし全てを内製化して直販をすれば基本的に支払わなければならないお金はありません。
つまり自分達でコントロール場面が多いということです。
当時のライザップは「豆乳クッキーダイエット」の売り上げ急成長を目指していた様なので卸よりも大胆な広告費で売り上げを最大化させる目論見だった様です。
世の中には広告を出して、卸に売らせる、もしくは直営店や営業マンを持つ戦略を取る企業はたくさんあると思いましたが、
広告に物凄い割合をつぎ込んで全て内製化をするという企業は少ないのではないと思います。
そうした広告を使う理由という観点で見ると、新しい発見でした。
しかし私は鎌倉シャツの様な「広告を出すくらいなら、そのお金を製品の質の向上に使う」という理念を持つ企業の方が好きです。
鎌倉シャツは企画から販売までを全てを内製化して、広告を一切出さない会社です。
もちろん広告を出さない分、急角度の成長は望めません。しかしそこはその企業がどうありたいかで戦略を決めることです。
例えその考え方が共感を出来なくても、世の中にある様々な戦略を知ることはとても有意義であると思いました。
自分の好き嫌いに終始せず、何事も様々な角度から物事を理解しようとすることは大切だと思います。
それでは。